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酒店終端與深度分銷結(jié)合

2018年12月06日轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

第2頁（共2頁）：酒店終端與深度分銷結(jié)合[2]

內(nèi)容摘要：一般情況下，酒水類產(chǎn)品重點樣板型酒店效應(yīng)出來后，就要開始拓展其他分銷渠道，提高市場占有率，擴大目標(biāo)消費人群，提高知名度。那么，如何來把握這個市場操作的拐點呢？本質(zhì)上，市場拓展就是對銷售渠道資源和消費人...

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　　3、一般目標(biāo)酒店的服務(wù)員推薦率較高，能說出本品牌的一些特征和消費利益點，有熱銷的語言氛圍；

　　4、吧臺擺放基本還好，大多數(shù)能保持在較好的位置，基本沒有角落現(xiàn)象，吧臺人員的隨機推薦率明顯；

　　5、大多數(shù)酒店大堂經(jīng)理、倉庫管理、財務(wù)等對廠家業(yè)務(wù)員能配合工作，可以單獨了解一些情況；

　　6、本品牌成為大多數(shù)酒店的新酒水利潤來源之一，且較為穩(wěn)定持續(xù)一個半月以上，價格穩(wěn)定，加價率合理，對促銷品和促銷手法評價正面；

　　7、一般性酒店的首薦率40以上；

　　七、業(yè)務(wù)員的工作狀況

　　1、自身業(yè)務(wù)的能力素質(zhì)和熟練程度較好；

　　2、進店、促銷、差價、客情、結(jié)款等工作，大多數(shù)業(yè)務(wù)員能較為順利地開展；

　　3、業(yè)務(wù)員同二批商之間的“老面孔程度”和數(shù)量，特別是同一些優(yōu)質(zhì)分銷商的關(guān)系熟練和友好程度；

　　4、對開發(fā)城市的酒店、商超、煙酒店、批發(fā)市場等渠道及特點、競爭格局的熟悉程度和分析能力較好的業(yè)務(wù)員能占到30%以上；

　　八、市場拐點的時間

　　一般情況下，在旺季前一個半月入市打基礎(chǔ)，旺季來臨時做銷量，很快就跟上其他渠道的拓展和推廣。但這只是理論上的，實際上，很多企業(yè)的具體執(zhí)行情況不一樣，因企而異，只要把前面這些基礎(chǔ)工作做扎實了，并且可以進行較為明顯的判斷，一般都可以較為準(zhǔn)確地進行把握和推進。

　　從以上可以看出，銷量占有率和穩(wěn)定銷量時間、市場反應(yīng)尤其是二批、煙酒店反映狀況、廣告效應(yīng)積累和普通消費者的產(chǎn)品認(rèn)知率評價等因素是從酒店終端到擴大分銷市場拐點把握的主要參考指標(biāo)和決策感覺，其它的指標(biāo)是這幾項的輔助或者細(xì)化參考。每一家企業(yè)的資源基礎(chǔ)不一樣，建立科學(xué)深入的市場分析系統(tǒng)，客觀分析解讀競爭狀況，及時果斷反應(yīng)和決策，才是市場拐點決策的指導(dǎo)性思想。

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