案例：五招救活酒店

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經(jīng)營酒店如果一旦管理不善，就會出現(xiàn)很多問題，問題嚴(yán)重的話甚至?xí)��?dǎo)致酒店倒閉。那么酒店一旦發(fā)生這樣的問題該怎么解決呢？請聽來自一線的總經(jīng)理教您的絕招。

本人受邀來到山西省晉城市的一家三星級酒店任酒店總經(jīng)理。這是一家剛開業(yè)九個月的酒店，由于老板是餐飲外行人，原來聘請的經(jīng)理無法控制酒店的全局，使酒店各個部門管理出現(xiàn)嚴(yán)重脫節(jié)現(xiàn)象，管理上職責(zé)不清，從而經(jīng)常發(fā)生越級管理的現(xiàn)象，這使管理者間的矛盾不斷激化，員工也經(jīng)常有“找不到”領(lǐng)導(dǎo)的感覺。

撒網(wǎng)式考察，確定酒店定位

作為一名外來的職業(yè)經(jīng)理人，要想做好酒店，我覺得首先要做的就是讓自己融入這個城市，了解當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展水平、人均收入、消費(fèi)水準(zhǔn)、風(fēng)俗習(xí)慣、飲食愛好等。然后根據(jù)酒店所處的地理位置和檔次制定出一套有針對性地營銷策略。在了解的過程中我沒有用慣用的手法，而是采取了反其道而行的策略，也沒有像往常那樣只考察檔次和規(guī)模與自己差不多和高于自己酒店，而是全市大撒網(wǎng)。不管是路邊小店還是高檔酒樓，只要生意好、有特色，就是我考察的目標(biāo)。這種全市大撒網(wǎng)的考察模式，不僅讓我迅速掌握了當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)水平、風(fēng)俗習(xí)慣、飲食愛好，還把各大小酒店的招牌菜摸查了一遍。這就為后來確定酒店的菜品和口味奠定了基礎(chǔ)。

其次，就是根據(jù)酒店所處的地理位置及檔次制定相應(yīng)的一套營銷策略。經(jīng)過一番考察，我決定先從人氣做起。由于酒店的地理位置和裝修在晉城市都比較好，吸引人氣就只能在菜品質(zhì)量和價格上做文章。由于考察時已經(jīng)掌握了各大小酒店的招牌菜和價位，所以在給大酒店定位時就有了一個很明確的目標(biāo)：先做大眾化價位的家常菜，等到做出人氣后再提升檔次做燕鮑魚翅等高檔菜。酒店初期的毛利率只要保持在40%左右就可以。

“認(rèn)錯”宣傳單，撩撥客人心

確定酒店的菜品和價位后，如何讓晉城人知道酒店的這些改變呢？我們沒有像其他酒店那樣在媒體上大篇幅的做廣告。因為在這個廣告滿天飛的時代里，簡單的廣告宣傳已很難打動顧客的心。其實，我們的宣傳方法也很簡單，就是散發(fā)傳單，不同的是宣傳單上的內(nèi)容。內(nèi)容大體是這樣的：大酒店開業(yè)已有9個月，在這9個月的時間里，我們發(fā)現(xiàn)酒店在菜品的定位上存在問題，并且菜品的質(zhì)量也不穩(wěn)定，在服務(wù)方面也存在問題等等，現(xiàn)在我們總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)，將給晉城市民一個耳目一新的酒店。這種自我批評式的宣傳單，使很多人抱著好奇的心態(tài)期待著大酒店的第二次開業(yè)。

為了進(jìn)一步宣傳酒店，每天早上8：00，酒店員工都要身穿印有酒店名字的工作裝分組到晉城市的各個地方分發(fā)宣傳單。我們的目標(biāo)客戶主要是路上的行人和路邊的店鋪。通過這種方式，很多人都期待著重新整頓后的大酒店將帶給人們什么樣的驚喜。再加上老板本人在晉城的人際脈絡(luò)，酒店開業(yè)的當(dāng)天就獲得了滿堂紅。

菜價走極端，明賠暗賺

酒店重新開業(yè)后，為了吸引客人，我們推出了21道10元以內(nèi)的特價菜，每天三款，然后根據(jù)每道菜的受歡迎程度，最后留下7款點(diǎn)擊率最高的菜，星期一到星期天每天一款，兩個月更換一次。如酒店的大蔥五花肉6元/例，過油肉6元/例。這些特價菜基本上是按照成本價銷售的，有時候甚至還低于成本價，推出這些特價菜的目的就是用低廉的價格吸引顧客的光顧。“那酒店不是沒有效益可言了？”經(jīng)營酒店有賠就有賺，雖然酒店無法在這些特價菜上賺到錢，但是到酒店就餐的客人不可能只點(diǎn)特價菜，他們還會點(diǎn)其他的菜肴，這樣我們就可以在其他菜上賺錢。再就是酒店制定了嚴(yán)格的規(guī)章制度，嚴(yán)把采購和廚房這兩道關(guān)，降低成本，避免了一些不必要的浪費(fèi)，然后把這些節(jié)約下來的錢反利給顧客。

此外，酒店還推出了積分反饋券，顧客在酒店消費(fèi)100元，就可以得到一張100元的積分反饋券，當(dāng)積分達(dá)到1000元時，顧客就可以得到一件高檔襯衫，積分達(dá)到15000元，就可以得到一臺彩電，這種給顧客“盼頭”的促銷方式，使很多顧客為了拿到獎品而成為酒店的�？�，進(jìn)而成為酒店的老顧客。

逐級削弱管理者的權(quán)利

我沒到這個大酒店前，酒店的行政管理很混亂，可以說是一種集權(quán)制的管理模式。為了讓管理者各司其職，我先取得了老板的支持，將分散的權(quán)利全部收回，然后根據(jù)各部門的實際情況重新分權(quán)，為了避免各部門之間互相推諉及相互扯皮，我提出逐級削弱管理者權(quán)利的管理模式。實行“層級管理，逐級負(fù)責(zé)，”落實“誰主管，誰負(fù)責(zé)”的責(zé)任制。不管哪個部門或者哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，這個部門的直接負(fù)責(zé)人和責(zé)任人要共同承擔(dān)責(zé)任。也就是說老板只對總經(jīng)理負(fù)責(zé)，不參加酒店會議，會議內(nèi)容由酒店總經(jīng)理向老板匯報。總經(jīng)理也只對自己的直屬下級發(fā)布命令，然后再一級一級地傳達(dá)下去，這樣各個部門的管理者都有了一個明確的職權(quán)范圍。

員工做酒店主人

“誰是酒店的主人？”面對這個問題，很多人的回答是老板。但是我覺得酒店真正的主人是員工。為此，酒店專門制作了一個大舞臺，每天早上開例會時，酒店員工都要輪流到這個大舞臺上發(fā)言。發(fā)言的內(nèi)容就是當(dāng)天在工作的過程中遇到了哪些突發(fā)事件和特殊事情，自己是如何處理的，還有什么疑惑，或者給酒店提出一些可行性意見等等，這樣就讓員工由被動的工作變?yōu)橹鲃庸ぷ鳌?

此外，酒店每個月都會在多功能廳為這個月過生日的員工舉行集體生日宴會；有員工生病了，酒店會專門為員工準(zhǔn)備病號餐，老板和經(jīng)理也會親自探望；為了讓員工真正喜歡上本職工作，酒店會定期對員工進(jìn)行專業(yè)知識培訓(xùn)，并以日常工作中遇到的案例為例進(jìn)行講解。此外，酒店還購買了大量餐飲方面的書籍，發(fā)放到各個部門，鼓勵員工努力學(xué)習(xí)，爭取早日跨入管理者行列。

由于酒店處處為員工著想，使員工真正成為酒店的主人，從而極大的鼓舞了員工的士氣。半年后，酒店的生意穩(wěn)中有升，營業(yè)額翻了一翻。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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