餐館如何進行市場細分

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　　餐館經(jīng)營不景氣，很重要的原因之一是沒有明確自己的細分市場。餐飲企業(yè)必須進行市場細分，尋找最適合或新的目標市場，采用差異化策略來指導(dǎo)成熟產(chǎn)品的營銷工作，進而獲得餐館經(jīng)營的成功。

　　一、餐飲市場細分的一般程序

　　1、根據(jù)企業(yè)自身的資源及能力，先確定一個大致的商圈；

　　2、列出該圈內(nèi)所有現(xiàn)存和潛在的消費者的需求；

　　3、企業(yè)針對不同消費群體的分析，結(jié)合自己的經(jīng)驗，判斷、分析可能存在的市場；

　　4、確定在細分市場時，所應(yīng)考慮的因素，刪除那些對各個市場都重要的因素，確定那些能代表該細分市場物質(zhì)的因素；

　　5、確定這些市場名稱，并進一步了解各個細分市場的需求和購買行為；

　　6、把各個細分市場消費者人口地理分布和消費特征聯(lián)合起來分析該細分市場的規(guī)模；

　　7、針對該市場推出一套營銷策略。

　　二、餐飲市場細分化的標準

　　餐廳營銷人員可以使用許多因素來進行市場細分，常用的市場細分的標準如下：

　　1、按地區(qū)劃分

　　地區(qū)細分是按不同的地理單位(如，不同國家，國內(nèi)各地區(qū)，國家、城市、區(qū)、縣及標準都市統(tǒng)計區(qū)等)，將消費市場劃分成若干個亞市場。例如，按照本市區(qū)分，可分為外地客人和當?shù)乜腿�，當�(shù)乜腿擞挚煞譃樽≌瑓^(qū)，商業(yè)區(qū)、工業(yè)區(qū)等。

　　盡管地理因素能有助于餐廳營銷人員制定營銷決策，如選擇廣告媒介決策等，但是，只憑地理因素劃分市場還不夠，因為消費者行為、態(tài)度、價值觀念等內(nèi)容不是通過地理細分所能了解的。要了解這些內(nèi)容，還是按人口特征、消費者行為等因素來劃分市場。

　　2、按人口統(tǒng)計特征因素分類

　　這種因素是市場細分常用的分類標準、它是指根據(jù)人口的不同特征，如年齡、性別、職業(yè)、收入、教育程度、婚姻狀況等，將市場劃分成若干個亞市場。消費者的各種要求、偏愛、使用產(chǎn)品的頻率等均與人口特征因素有關(guān)。

　　例如，根據(jù)消費者人口特征中的性別因素、市場可細分成男、女兩個亞市場，如果我們把目標市場定為婦女市場。營銷人員就應(yīng)注重婦女對餐飲品的態(tài)度需求、態(tài)度、偏愛以及價值觀念。那么，接待一般女顧客，要像接待男顧客一樣。千萬不要用“親愛的”這類獻媚的字眼，更不許用男性的魅力來同她們調(diào)情。盡量用名字來稱呼女賓。不管你是否知道她結(jié)婚沒有，稱她為“某某女士”總不會錯。千萬不要用恩賜的態(tài)度對待女顧客。不能讓來訪或就餐的女顧客獨自等在房門口或服務(wù)臺，會使她們感到不自在等�？傊�，營銷人員的一切活動都應(yīng)圍繞這一市場轉(zhuǎn)。

　　3、其他分類標準

　　這主要是按客人用餐目的、價格敏感程度和餐廳方便程度等，將市場劃分為若干個亞市場。

　　三、確定目標市場遵循的原則

　　確定目標市場是餐廳最重要的營銷活動之一，它能幫助飯店營銷人員解決許多營銷決策問題。例如，在進行廣告宣傳時，假如沒有針對目標客源市場，則廣告費用巨大，收效甚微。相反，你仔細檢查分析一下大部分客人來自何處，然后再把該處作為目標客源市場，針對它作廣告，選擇那些能夠直接到達餐廳潛在顧客手中的出版物上做廣告。就能達到事半功倍的效果。當然，餐廳最有潛力且最有能力經(jīng)營的亞市場即目標市場，可能是一個，也可能是多個，則要視餐廳實際情況而定。

　　一個餐廳是否找準了它的目標市場，餐廳營銷人員還得用以下幾條原則對可能成為目標市場的-亞市場進行衡量和評估。

　　1、可衡量性

　　一個亞市場應(yīng)當能用某種數(shù)量指標和數(shù)量單位(如市場需求量、消費者購買力等)來衡量。

　　例如，我們用市場需求量來對當?shù)鼐用襁@一亞市場進行定量分析。假設(shè)某飯店餐飲部估計當?shù)鼐用裨诓蛷d用餐人數(shù)每年為50000人，每年在餐廳用餐的頻率為4 次，每人每次的平均花費為8、50元，那么，當?shù)鼐用駥Σ蛷d的需求量為1700000元，即市場需求量等于用餐人數(shù)乘上用餐頻率，再乘上平均花費。用公式表示為：

　　市場總需求量=市場中客人人數(shù)×每年用餐頻率×平均花費＝50000×4×8、50元＝700000元

　　還有這個亞市場的市場占有率、市場增長率以及餐廳在這個市場上的銷售量、營業(yè)額等，營銷人員都能利用統(tǒng)計圖示法、均數(shù)分析法、交叉影響分析法、開平方分析法、回歸法等對它進行衡量。

　　2、可達性

　　即可接近性。也就是說，餐廳能否通過廣告和其他促銷手段到達這個亞市場。

　　例如為了迎合在外吃午餐商界人士、趕在劇場開演前用晚餐的人們及其他一些珍惜時間的人，餐廳決定經(jīng)營快餐。營銷人員就應(yīng)強調(diào)明亮的燈光照明，令人興奮的色彩組合，開闊的店堂空間，緊湊的餐桌布局這一餐廳氣氛，大做廣告宣傳，利用簡明易懂的菜單、大眾化的菜肴、快速服務(wù)等促銷手段進行推銷。如果這一切能夠吸引這批客人，那么說明這個亞市場是可以接近的，把它作為自己的目標市場還是可行的。

　　3、充足性

　　即亞市場必須具有足夠潛力使餐廳值得開發(fā)和經(jīng)營，并能幫助餐廳確定營銷策略，帶來可觀的利潤，如果一個亞市場不管是從構(gòu)成數(shù)量上還是消費水平上都不足的話，那么把它作為自己的目標市場是很不明智的。

　　4、競爭不致充斥或控制該市場

　　所選的亞市場應(yīng)能持續(xù)較長時間，具有較強的生命力而不是曇花一現(xiàn)。也不會因為競爭太激烈而難以在該亞市場上立住腳。

　　如果現(xiàn)有的銷售市場非常充足，那么一家油炸雞店、漢堡包店和一家牛排店是不可能相互競爭的。但是在同一街區(qū)的3家漢堡包店則必定會有競爭。倘若再開一家漢堡包店，再躋身于這亞市場，則勢必削減原有餐館的市場。結(jié)果，每個經(jīng)營者都無法控制該市場，最終所分到的利益都很少。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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