從14張桌子的小牛雜店到10家連鎖店

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牛鹵味馥郁撲鼻，兩腮口水四溢，入口的那一刻，更是唇齒留香，淡淡的，有點揮之不去——如此美味來自一鍋牛雜，這種東北街頭3元一碗的小吃，在杭城完美“變身”。

不單是牛雜口味與眾不同，就餐環(huán)境也是別有一番風味，三層小樓，清水竹簾，刺繡屏風，吸引眾多食客去如此典雅的地方，只為吃一碗牛雜，位于信義坊NO.1的許府老

山東牛雜真不簡單。

而坐擁這一切的是來杭已15年的山東漢子，許永軍。是他開始了牛雜的革命，靠著這個，用17萬的本錢，兩年賺了200萬元，并把只有14張桌子的小牛雜店，演變?yōu)?0家連鎖店。

2005年10月12日，中央電視臺《創(chuàng)富經(jīng)》播出對許永軍個人創(chuàng)富經(jīng)歷的專訪。許永軍說，自己的創(chuàng)富路其實剛剛邁出第一步。他的下一個目標，便是用3~5年的時間，在全國發(fā)展300~500家加盟店。

起步：緣于一份孝心

許永軍賣牛雜，緣于一片對父親遺愿的尊重。

今年34歲的他，在干餐飲前接觸過很多行當。1990年，許永軍入伍來到杭州，轉(zhuǎn)業(yè)后，從一個打字員做起，再到銀行職員、公關(guān)經(jīng)理、廣告公司經(jīng)理。

2003年年底的一場變故，把許永軍推向了餐飲業(yè)，賣起了端不上臺面的街邊貨牛雜。他的父親因病去世，臨終前，把祖上傳下來的牛雜店交給了他，并囑托兒子一定要好好經(jīng)營。

同時傳給他的還有做牛雜的“秘制包”。在山東濰坊，許府是一個大家族，以家傳牛雜享譽齊魯大地，這個“秘制包”已有70多年的歷史。

北方人吃牛雜，花三五元錢在路邊小攤買一碗，味重，還不去腥。久入江南的許永軍深知，要想在杭城賣老山東牛雜，這味道可夠嗆，況且光有“秘制包”還遠遠不夠，必須作一番改良，更重要的是，他決定要把牛雜上一個檔次，提升品質(zhì)。

于是，他吃遍了杭城大大小小的店，有牛雜的菜品通通點上，細細品味其中的滋味，有些味道好的牛雜，還打包一份回家，細細研究一番，取人之長，補己之短。他還到處求教，向那些做牛雜的師傅們?nèi)〗?jīng)，請他們來出謀劃策。

那時，許永軍家里總是傳出陣陣的牛鹵味香，熬一鍋，倒一鍋，差不多六七十鍋之后，終于研制出自家獨門的“清湯牛雜”。鍋底高湯是新鮮牛腿骨、牛排和牛肉經(jīng)過12小時的文火燉制而成，放入牛肚、牛舌、牛肝、牛百葉、牛心，加入中藥材、花椒和八角等五味調(diào)料，再倒入許府秘方制作的高湯，此種高湯“涮”菜，高湯中重復加水，其風味也不減。

細致：做餐飲的秘訣

手中掌控美味的湯，許永軍又開始琢磨，如何讓顧客吃得更寬心。他說，現(xiàn)在的餐飲業(yè)不單是要解決色、香、味的問題，多方位地滿足顧客的需求才是最關(guān)鍵的。

許永軍發(fā)現(xiàn)南方人喜歡吃火鍋，這樣，顧客的自主性強，可以在“清湯牛雜”里隨心所欲地添加自己偏愛的食物。他還設(shè)計了幾個讓利于“客”的細節(jié)：提供免費的餐紙、秘制甜醬；有時，客人多加一份素菜，也是免單的；餐廳內(nèi)還專設(shè)了一個書柜，放著各式各樣的美食、家裝、時尚雜志；就連椅子，都是老遠定制回來的，坐起來非常舒適。

價格定位也是非常重要的一環(huán)。客人只要店內(nèi)消費二三十元，就可以品嘗到美味牛雜，許永軍將目標鎖定在中低消費人群。此外，他還給顧客定了吃的“規(guī)矩”——先喝湯，后吃牛雜。每逢用餐前，店里的服務(wù)員都會這樣善意地提醒顧客。他說，之所以這樣設(shè)計用餐環(huán)節(jié)，是為了讓顧客先嘗嘗高湯的清爽美味，更重要的是，喝了湯以后能提高食欲。

膽大：斷頭路上首開餐飲店

第一家許府老山東牛雜店選址，定在文一路和學院路的拐角處，這是一個被人稱為“斷頭路”的地方，就是走到這個地方前面就再也沒有路了。這里不但人流不多，而且當時沒有開出一家餐飲店。

如此膽大的決定，令許多人費解。對此，許永軍有自己的考慮，酒香不怕巷子深，只要有美味，食客們的“杭兒風”一定會刮向這里�？偼顿Y17萬，他的第一家許府老山東牛雜店開張了。僅有14張桌子的小店，第一天的營業(yè)額是800元。第二天，進賬就翻了一倍，有1500元。

僅靠顧客來找美食遠遠不夠，緊接著，許永軍把原來做廣告的本事派上了，先是注冊商標，設(shè)計了統(tǒng)一的logo，接著又通過報紙夾頁，把牛雜店廣而告之。很快，顧客蜂擁而至，生意一天比一天火暴，小小牛雜店，每天少說也有五六千塊錢的生意。

難關(guān)：生意好了，貨源斷了

生意好了，許永軍馬上遇到了新的問題：貨源不足。為了能找到好的牛雜，他跑遍了杭州所有的農(nóng)貿(mào)市場�？墒牵�農(nóng)貿(mào)市場的牛雜供應商都以有固定老客戶為由拒絕了他。其實，這些供應商有自己的苦衷，如此大批量地購買牛雜，不知是真是假，以前不少買家來訂貨，可貨到了以后，又不要了。為此，許永軍沒少跑路，磨嘴皮、送禮也沒用。

轉(zhuǎn)機突然來了，2004年4月7日，一個電話給他帶來了驚喜。一名牛雜供應商的女老板突然給他打來電話，她那里有500公斤的牛雜，不知道要不要。這批多余的牛雜原是紹興某客戶訂的，可是突然說不要了，她一時犯了難，這才想到了來磨過幾次的許老板。

許永軍滿口答應了下來。其實如此大分量的牛雜，他的小牛雜店一時是無法消化的。但是，為了能和這位供應商建立良好的供求關(guān)系，讓其相信自己的確是極缺牛雜，他特意買來冰柜，把這些牛雜冷凍了起來。

經(jīng)歷了這件事情之后，許永軍的貨源滾滾而來。

競爭：8米之內(nèi)開了兩家店

不久，許府老山東牛雜聲名遠揚，排隊候餐的人，一波接著一波。但是新的問題很快又出現(xiàn)了。

眼看這家牛雜店的生意越來越紅火，有餐飲同行立刻反應，挨著許府老山東牛雜，也開了一家“克隆”店，從菜品、吃法、定價、服務(wù)等方面都進行了模仿。更要命的是，許多聞香而來的顧客，這邊排隊等不了了，索性就到隔壁去吃了。

眼睜睜地看著自家的肥肉被別人給分走了，許永軍心里很不是滋味，他又做出了一個看似荒唐的決定：隔著自己的牛雜店不到8米的地方，再開一家牛雜店。如此短距離的重復開店，當時在杭州餐飲業(yè)絕無僅有。他的目的是讓這兩家店交相輝映，這家排隊等候的客人引向另一邊，肥水不流外人田。

但競爭對手立即作出反應，把牛雜由原來的48元一鍋，一路降到38、28元，并推出買一鍋牛雜，免費送五六個菜，還有魚丸等葷菜，而許府老山東牛雜，定價48元一鍋，送4個葷菜。許永軍沒有盲目跟著打價格戰(zhàn)，他細細地算了一筆賬：28元一鍋牛雜，完全是沒有任何利潤的，這樣虧下去，店是堅持不了多久的。

于是，他反其道而行，不但不降價，把價格還提升了，推出了新的品種，即68元一鍋的“精品牛雜”。據(jù)許府老山東牛雜店的營業(yè)員介紹，來店里消費的，70%的顧客都點精品牛雜，這種“精品牛雜”加入了牛鞭、牛尾，風味獨特，又有極高的營養(yǎng)價值，因此，備受顧客的青睞。一個月以后，競爭對手關(guān)門了，營業(yè)不足半年。

開張的第一年，許府老山東牛雜店獲得了“特色餐飲名店”的稱號，“清湯牛雜”在首屆百家食譜的評比中得了“金勺獎”，“拍黃瓜”也獲得了推薦獎，可謂是碩果累累。

心得：做生意虧不起人心

信義坊有80多個店面，可從來沒有一家店像許府老山東牛雜店這樣引人注目。許永軍說，選在這個冷清的地方開店，他認真分析過這片地方的客戶需求，“這里有七八個住宅小區(qū)，客源不成問題�！蹦呐聸]人在此開店，也沒關(guān)系。2005年3月，許府老山東牛雜旗艦店開門營業(yè)，面積600多平方米，裝修十分精致。

一開始，為吸引更多的顧客，旗艦店推出5元一碗的牛雜，讓這里的居民先嘗嘗鮮。過了一段時間，再不用做小碗的牛雜了，許多顧客不請自來，總店內(nèi)是賓客盈門。每天下午5點半開始，在許多店還是空空如也之時，他的牛雜店里已經(jīng)坐滿了客人，即便不是周末，想吃碗牛雜來晚了，也要等上一段時間。

許永軍坦言自己的經(jīng)營心得，做生意本小虧不起錢，但更虧不起“人心”。牛雜作為火鍋餐飲的一種，淡旺季十分明顯，特別是在杭州這樣一個餐飲業(yè)十分發(fā)達的城市。但事實上，食用牛雜火鍋夏季較冬季對人體更為有益，不但開胃，還令人神清氣爽，為了引領(lǐng)夏天吃火鍋這一時尚，他拿出了誠意和恒心，吃50元送45元，這是許府老山東牛雜“杭城攻略”的又一創(chuàng)舉。

未來：在全國發(fā)展300~500家加盟店

定位決定地位。許永軍領(lǐng)軍的“牛雜革命”，在杭城掀起了不小的波瀾，成為特色餐飲的牛雜業(yè)的巨頭。許府老山東牛雜店也迅速在全國發(fā)展加盟，從2004年10月至今，僅在省內(nèi)已發(fā)展了近10家分店。江蘇、四川、福建等地的加盟商陸續(xù)登門拜訪。這正是許永軍的下一個目標，除了在大本營杭州開自營店為主，讓許府老山東牛雜店在全國開花，即便是用3~5年的時間，也要在全國發(fā)展300~500家加盟店。

在餐飲行業(yè)有個這樣的說法：上世紀80年代吃營養(yǎng)，90年代吃特色，21世紀則是吃個性。許永軍說，現(xiàn)在餐飲業(yè)也進入了專業(yè)化的時代，餐館要想闖出來，必須要專業(yè)化，客戶群越細，反而越容易做生意。一般餐飲店回收成本大概需要一年左右，而以他目前牛雜店的實際運營情況來看，不到半年就可收回成本。在擴展事業(yè)之際，許永軍的選擇是讓更多人加入其中。人多力量大。許永軍告訴記者，事業(yè)只有依靠集體的智慧和力量才能做強、做大。

來源：每日商報    作者：記者陳勇    編輯：張可

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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