從14張桌子的小牛雜店到10家連鎖店

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牛鹵味馥郁撲鼻，兩腮口水四溢，入口的那一刻，更是唇齒留香，淡淡的，有點(diǎn)揮之不去——如此美味來(lái)自一鍋牛雜，這種東北街頭3元一碗的小吃，在杭城完美“變身”。

不單是牛雜口味與眾不同，就餐環(huán)境也是別有一番風(fēng)味，三層小樓，清水竹簾，刺繡屏風(fēng)，吸引眾多食客去如此典雅的地方，只為吃一碗牛雜，位于信義坊NO.1的許府老

山東牛雜真不簡(jiǎn)單。

而坐擁這一切的是來(lái)杭已15年的山東漢子，許永軍。是他開(kāi)始了牛雜的革命，靠著這個(gè)，用17萬(wàn)的本錢(qián)，兩年賺了200萬(wàn)元，并把只有14張桌子的小牛雜店，演變?yōu)?0家連鎖店。

2005年10月12日，中央電視臺(tái)《創(chuàng)富經(jīng)》播出對(duì)許永軍個(gè)人創(chuàng)富經(jīng)歷的專訪。許永軍說(shuō)，自己的創(chuàng)富路其實(shí)剛剛邁出第一步。他的下一個(gè)目標(biāo)，便是用3~5年的時(shí)間，在全國(guó)發(fā)展300~500家加盟店。

起步：緣于一份孝心

許永軍賣(mài)牛雜，緣于一片對(duì)父親遺愿的尊重。

今年34歲的他，在干餐飲前接觸過(guò)很多行當(dāng)。1990年，許永軍入伍來(lái)到杭州，轉(zhuǎn)業(yè)后，從一個(gè)打字員做起，再到銀行職員、公關(guān)經(jīng)理、廣告公司經(jīng)理。

2003年年底的一場(chǎng)變故，把許永軍推向了餐飲業(yè)，賣(mài)起了端不上臺(tái)面的街邊貨牛雜。他的父親因病去世，臨終前，把祖上傳下來(lái)的牛雜店交給了他，并囑托兒子一定要好好經(jīng)營(yíng)。

同時(shí)傳給他的還有做牛雜的“秘制包”。在山東濰坊，許府是一個(gè)大家族，以家傳牛雜享譽(yù)齊魯大地，這個(gè)“秘制包”已有70多年的歷史。

北方人吃牛雜，花三五元錢(qián)在路邊小攤買(mǎi)一碗，味重，還不去腥。久入江南的許永軍深知，要想在杭城賣(mài)老山東牛雜，這味道可夠嗆，況且光有“秘制包”還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，必須作一番改良，更重要的是，他決定要把牛雜上一個(gè)檔次，提升品質(zhì)。

于是，他吃遍了杭城大大小小的店，有牛雜的菜品通通點(diǎn)上，細(xì)細(xì)品味其中的滋味，有些味道好的牛雜，還打包一份回家，細(xì)細(xì)研究一番，取人之長(zhǎng)，補(bǔ)己之短。他還到處求教，向那些做牛雜的師傅們?nèi)〗?jīng)，請(qǐng)他們來(lái)出謀劃策。

那時(shí)，許永軍家里總是傳出陣陣的牛鹵味香，熬一鍋，倒一鍋，差不多六七十鍋之后，終于研制出自家獨(dú)門(mén)的“清湯牛雜”。鍋底高湯是新鮮牛腿骨、牛排和牛肉經(jīng)過(guò)12小時(shí)的文火燉制而成，放入牛肚、牛舌、牛肝、牛百葉、牛心，加入中藥材、花椒和八角等五味調(diào)料，再倒入許府秘方制作的高湯，此種高湯“涮”菜，高湯中重復(fù)加水，其風(fēng)味也不減。

細(xì)致：做餐飲的秘訣

手中掌控美味的湯，許永軍又開(kāi)始琢磨，如何讓顧客吃得更寬心。他說(shuō)，現(xiàn)在的餐飲業(yè)不單是要解決色、香、味的問(wèn)題，多方位地滿足顧客的需求才是最關(guān)鍵的。

許永軍發(fā)現(xiàn)南方人喜歡吃火鍋，這樣，顧客的自主性強(qiáng)，可以在“清湯牛雜”里隨心所欲地添加自己偏愛(ài)的食物。他還設(shè)計(jì)了幾個(gè)讓利于“客”的細(xì)節(jié)：提供免費(fèi)的餐紙、秘制甜醬；有時(shí)，客人多加一份素菜，也是免單的；餐廳內(nèi)還專設(shè)了一個(gè)書(shū)柜，放著各式各樣的美食、家裝、時(shí)尚雜志；就連椅子，都是老遠(yuǎn)定制回來(lái)的，坐起來(lái)非常舒適。

價(jià)格定位也是非常重要的一環(huán)。客人只要店內(nèi)消費(fèi)二三十元，就可以品嘗到美味牛雜，許永軍將目標(biāo)鎖定在中低消費(fèi)人群。此外，他還給顧客定了吃的“規(guī)矩”——先喝湯，后吃牛雜。每逢用餐前，店里的服務(wù)員都會(huì)這樣善意地提醒顧客。他說(shuō)，之所以這樣設(shè)計(jì)用餐環(huán)節(jié)，是為了讓顧客先嘗嘗高湯的清爽美味，更重要的是，喝了湯以后能提高食欲。

膽大：斷頭路上首開(kāi)餐飲店

第一家許府老山東牛雜店選址，定在文一路和學(xué)院路的拐角處，這是一個(gè)被人稱為“斷頭路”的地方，就是走到這個(gè)地方前面就再也沒(méi)有路了。這里不但人流不多，而且當(dāng)時(shí)沒(méi)有開(kāi)出一家餐飲店。

如此膽大的決定，令許多人費(fèi)解。對(duì)此，許永軍有自己的考慮，酒香不怕巷子深，只要有美味，食客們的“杭兒風(fēng)”一定會(huì)刮向這里�？偼顿Y17萬(wàn)，他的第一家許府老山東牛雜店開(kāi)張了。僅有14張桌子的小店，第一天的營(yíng)業(yè)額是800元。第二天，進(jìn)賬就翻了一倍，有1500元。

僅靠顧客來(lái)找美食遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，緊接著，許永軍把原來(lái)做廣告的本事派上了，先是注冊(cè)商標(biāo)，設(shè)計(jì)了統(tǒng)一的logo，接著又通過(guò)報(bào)紙夾頁(yè)，把牛雜店廣而告之。很快，顧客蜂擁而至，生意一天比一天火暴，小小牛雜店，每天少說(shuō)也有五六千塊錢(qián)的生意。

難關(guān)：生意好了，貨源斷了

生意好了，許永軍馬上遇到了新的問(wèn)題：貨源不足。為了能找到好的牛雜，他跑遍了杭州所有的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)�？墒�，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的牛雜供應(yīng)商都以有固定老客戶為由拒絕了他。其實(shí)，這些供應(yīng)商有自己的苦衷，如此大批量地購(gòu)買(mǎi)牛雜，不知是真是假，以前不少買(mǎi)家來(lái)訂貨，可貨到了以后，又不要了。為此，許永軍沒(méi)少跑路，磨嘴皮、送禮也沒(méi)用。

轉(zhuǎn)機(jī)突然來(lái)了，2004年4月7日，一個(gè)電話給他帶來(lái)了驚喜。一名牛雜供應(yīng)商的女老板突然給他打來(lái)電話，她那里有500公斤的牛雜，不知道要不要。這批多余的牛雜原是紹興某客戶訂的，可是突然說(shuō)不要了，她一時(shí)犯了難，這才想到了來(lái)磨過(guò)幾次的許老板。

許永軍滿口答應(yīng)了下來(lái)。其實(shí)如此大分量的牛雜，他的小牛雜店一時(shí)是無(wú)法消化的。但是，為了能和這位供應(yīng)商建立良好的供求關(guān)系，讓其相信自己的確是極缺牛雜，他特意買(mǎi)來(lái)冰柜，把這些牛雜冷凍了起來(lái)。

經(jīng)歷了這件事情之后，許永軍的貨源滾滾而來(lái)。

競(jìng)爭(zhēng)：8米之內(nèi)開(kāi)了兩家店

不久，許府老山東牛雜聲名遠(yuǎn)揚(yáng)，排隊(duì)候餐的人，一波接著一波。但是新的問(wèn)題很快又出現(xiàn)了。

眼看這家牛雜店的生意越來(lái)越紅火，有餐飲同行立刻反應(yīng)，挨著許府老山東牛雜，也開(kāi)了一家“克隆”店，從菜品、吃法、定價(jià)、服務(wù)等方面都進(jìn)行了模仿。更要命的是，許多聞香而來(lái)的顧客，這邊排隊(duì)等不了了，索性就到隔壁去吃了。

眼睜睜地看著自家的肥肉被別人給分走了，許永軍心里很不是滋味，他又做出了一個(gè)看似荒唐的決定：隔著自己的牛雜店不到8米的地方，再開(kāi)一家牛雜店。如此短距離的重復(fù)開(kāi)店，當(dāng)時(shí)在杭州餐飲業(yè)絕無(wú)僅有。他的目的是讓這兩家店交相輝映，這家排隊(duì)等候的客人引向另一邊，肥水不流外人田。

但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手立即作出反應(yīng)，把牛雜由原來(lái)的48元一鍋，一路降到38、28元，并推出買(mǎi)一鍋牛雜，免費(fèi)送五六個(gè)菜，還有魚(yú)丸等葷菜，而許府老山東牛雜，定價(jià)48元一鍋，送4個(gè)葷菜。許永軍沒(méi)有盲目跟著打價(jià)格戰(zhàn)，他細(xì)細(xì)地算了一筆賬：28元一鍋牛雜，完全是沒(méi)有任何利潤(rùn)的，這樣虧下去，店是堅(jiān)持不了多久的。

于是，他反其道而行，不但不降價(jià)，把價(jià)格還提升了，推出了新的品種，即68元一鍋的“精品牛雜”。據(jù)許府老山東牛雜店的營(yíng)業(yè)員介紹，來(lái)店里消費(fèi)的，70%的顧客都點(diǎn)精品牛雜，這種“精品牛雜”加入了牛鞭、牛尾，風(fēng)味獨(dú)特，又有極高的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，因此，備受顧客的青睞。一個(gè)月以后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)門(mén)了，營(yíng)業(yè)不足半年。

開(kāi)張的第一年，許府老山東牛雜店獲得了“特色餐飲名店”的稱號(hào)，“清湯牛雜”在首屆百家食譜的評(píng)比中得了“金勺獎(jiǎng)”，“拍黃瓜”也獲得了推薦獎(jiǎng)，可謂是碩果累累。

心得：做生意虧不起人心

信義坊有80多個(gè)店面，可從來(lái)沒(méi)有一家店像許府老山東牛雜店這樣引人注目。許永軍說(shuō)，選在這個(gè)冷清的地方開(kāi)店，他認(rèn)真分析過(guò)這片地方的客戶需求，“這里有七八個(gè)住宅小區(qū)，客源不成問(wèn)題�！蹦呐聸](méi)人在此開(kāi)店，也沒(méi)關(guān)系。2005年3月，許府老山東牛雜旗艦店開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)，面積600多平方米，裝修十分精致。

一開(kāi)始，為吸引更多的顧客，旗艦店推出5元一碗的牛雜，讓這里的居民先嘗嘗鮮。過(guò)了一段時(shí)間，再不用做小碗的牛雜了，許多顧客不請(qǐng)自來(lái)，總店內(nèi)是賓客盈門(mén)。每天下午5點(diǎn)半開(kāi)始，在許多店還是空空如也之時(shí)，他的牛雜店里已經(jīng)坐滿了客人，即便不是周末，想吃碗牛雜來(lái)晚了，也要等上一段時(shí)間。

許永軍坦言自己的經(jīng)營(yíng)心得，做生意本小虧不起錢(qián)，但更虧不起“人心”。牛雜作為火鍋餐飲的一種，淡旺季十分明顯，特別是在杭州這樣一個(gè)餐飲業(yè)十分發(fā)達(dá)的城市。但事實(shí)上，食用牛雜火鍋夏季較冬季對(duì)人體更為有益，不但開(kāi)胃，還令人神清氣爽，為了引領(lǐng)夏天吃火鍋這一時(shí)尚，他拿出了誠(chéng)意和恒心，吃50元送45元，這是許府老山東牛雜“杭城攻略”的又一創(chuàng)舉。

未來(lái)：在全國(guó)發(fā)展300~500家加盟店

定位決定地位。許永軍領(lǐng)軍的“牛雜革命”，在杭城掀起了不小的波瀾，成為特色餐飲的牛雜業(yè)的巨頭。許府老山東牛雜店也迅速在全國(guó)發(fā)展加盟，從2004年10月至今，僅在省內(nèi)已發(fā)展了近10家分店。江蘇、四川、福建等地的加盟商陸續(xù)登門(mén)拜訪。這正是許永軍的下一個(gè)目標(biāo)，除了在大本營(yíng)杭州開(kāi)自營(yíng)店為主，讓許府老山東牛雜店在全國(guó)開(kāi)花，即便是用3~5年的時(shí)間，也要在全國(guó)發(fā)展300~500家加盟店。

在餐飲行業(yè)有個(gè)這樣的說(shuō)法：上世紀(jì)80年代吃營(yíng)養(yǎng)，90年代吃特色，21世紀(jì)則是吃個(gè)性。許永軍說(shuō)，現(xiàn)在餐飲業(yè)也進(jìn)入了專業(yè)化的時(shí)代，餐館要想闖出來(lái)，必須要專業(yè)化，客戶群越細(xì)，反而越容易做生意。一般餐飲店回收成本大概需要一年左右，而以他目前牛雜店的實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況來(lái)看，不到半年就可收回成本。在擴(kuò)展事業(yè)之際，許永軍的選擇是讓更多人加入其中。人多力量大。許永軍告訴記者，事業(yè)只有依靠集體的智慧和力量才能做強(qiáng)、做大。

來(lái)源：每日商報(bào)    作者：記者陳勇    編輯：張可

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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