陸軍:河豚王子,不走尋常路

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　　河豚王子的學(xué)徒路

　　陸軍有個(gè)美稱，叫做“河豚王子”。

　　經(jīng)他手里烹飪過的野生河豚數(shù)以噸計(jì)，在全國很有名，曾經(jīng)有首長特意指名要陸軍做河豚，靖江頒發(fā)河豚魚操作許可證時(shí)，陸軍拿到的是第一號。

　　那么，這河豚王子是怎樣練就的呢?

　　陸軍打小就開始接觸河豚。從他記事開始，每年春天，在河豚最肥美的時(shí)候，親戚朋友聚餐，他都會(huì)幫著家里人打打下手，做些清理河豚之類的事情。工作以后，再接觸河豚，自然比一般廚師有基礎(chǔ)，學(xué)起來就更快了。

　　提到學(xué)徒時(shí)，陸軍還有不少苦水。他拜的師傅原本是餐廳主任，收了陸軍之后，三個(gè)月因一些原因下馬。陸軍上面沒有人再罩著了，于是受了不少欺負(fù)。

　　當(dāng)時(shí)，跟陸軍同時(shí)的有四個(gè)學(xué)徒，用的都是前面的人已經(jīng)用了好幾年，磨損得幾近報(bào)廢的刀。其他三名學(xué)徒都換了新刀，卻獨(dú)獨(dú)讓陸軍一個(gè)人繼續(xù)用舊刀。不僅如此，什么臟活累活都安排給陸軍。

　　沒有師傅教，陸軍只好自己琢磨，他白天不斷思索，夜里做夢的時(shí)候還夢見有白胡子老爺爺教他做菜。陸軍自身很喜歡烹飪，靠著這種濃厚的興趣，苦心鉆研著。這么過了三年，陸軍的技藝就已經(jīng)讓很多已經(jīng)學(xué)了五六年的師傅都比不上了。

　　提到這段經(jīng)歷，陸軍雖然記得清清楚楚，但是卻沒有什么抱怨，他說：“只有你真的有能力，別人就是想壓著你，也是壓不住的�！�

　　失敗老板的開店路

　　壓不住的陸軍迅速成長為一名技藝高超的廚師，然后跳槽去了別的單位，開始獨(dú)當(dāng)一面了。

　　這么過了六七年的時(shí)間，餐廳里沖著陸軍去吃飯的人越來越多，陸軍開始琢磨著自己開一家店。店面不大，兩三百平方米的樣子，做的是江蘇私房菜。但是陸軍忽視了做菜和做經(jīng)營是兩碼事，他第一家店有一個(gè)致命的問題，就是定位不準(zhǔn)。

　　陸軍的店，隔壁和馬路對面是排檔，不遠(yuǎn)處則是一家賓館，這家店夾在里面，高不成低不就，成了一個(gè)很尷尬的地方。想簡單吃些飯的人，就直接去了排檔，而想高端一些的顧客，又嫌陸軍的店檔次不夠。

　　這么撐了十個(gè)月，因?yàn)榭偸翘潛p，陸軍只得遺憾地把店關(guān)掉了。

　　暴富客人的消費(fèi)路

　　關(guān)了店之后，陸軍漂到了上海。那是在2000年左右的樣子，陸軍包了一家廚房，收入一下子提高了很多。以前年薪不過幾萬，如今一年大約可以掙到三十萬的樣子。陸軍一下子成了有錢人，用陸軍的話說，就是“不知道自己是誰了”。

　　陸軍記得很清楚，那一年，自己掙了小三十萬，年底拿回家里的，只有三萬五，其他的，都被他花掉了。沒有用于任何投資，就是純粹被他消費(fèi)掉了。

　　不過，用了這三十萬，陸軍倒是有了兩個(gè)收獲。一個(gè)是在相互請客中，陸軍結(jié)交了很多朋友，擴(kuò)充了自己的人脈：另個(gè)，則是從花錢中，漸漸體會(huì)到了消費(fèi)心理。

　　以前的陸軍只懂得給人做菜，只想著把菜做好就行了，完全不知道消費(fèi)者真正的需求。通過這一段的消費(fèi)經(jīng)歷，陸軍成了一個(gè)純粹的消費(fèi)者，對消費(fèi)者真正想要得到什么樣的服務(wù)和菜品開始有了更加理性的認(rèn)識(shí)。

　　從此，陸軍做菜不再根據(jù)自己的理解，而是開始根據(jù)市場，根據(jù)消費(fèi)心理。這也為他以后的成功打下了基礎(chǔ)。

　　背井離鄉(xiāng)的掘金路

　　上海的店做了一段時(shí)間之后，要到北京開一家分店，陸軍也就跟過去幫忙籌備，沒想到，這一籌備，竟然籌備了一年多的時(shí)間。

　　在籌備期間，陸軍只能拿到基本的工資，這點(diǎn)工資對于已經(jīng)大手大腳慣了的陸軍簡直是杯水車薪。后來好容易熬到開業(yè)，還沒有經(jīng)營幾個(gè)月，正好趕上“非典”。這么算下來，足足耽擱了兩年的時(shí)間，陸軍的收入都很菲薄，這兩年，陸軍過得非常艱難。

　　窮則思變，“非典”過后，陸軍開始琢磨開拓新的市場。原來，陸軍只是從江蘇到上海發(fā)展，兩地離得很近，所以陸軍會(huì)做的東西，當(dāng)?shù)睾芏嗳硕寄茏觯�凸顯不出特色了。陸軍就打算搞些地區(qū)差異，于是去了山西太原。

　　在太原，陸軍做了兩年半的時(shí)間，這期間，很多形式的掙錢路陸軍都試過，包廚房，跟人合伙開餐廳……小到只有幾個(gè)包間的私房菜，大到太原最大的餐廳，很多形式的合作模式陸軍都參與過。

　　這兩年半的時(shí)間，算是陸軍很順風(fēng)順?biāo)�的階段，掙了不少錢。當(dāng)時(shí)，太原已經(jīng)有了河豚魚，但是做的人不多，成氣候的就更少了。陸軍還不僅僅滿足于此，他將長江?魚引進(jìn)太原，大受歡迎。陸軍粗略地算過，他曾在三個(gè)月的時(shí)間里賣出了六千斤的?魚。

　　水產(chǎn)公司的拓展路

　　在太原諸事順?biāo)斓年戃�，又開始有了新的目標(biāo)，他想重新回到北京發(fā)展，不服輸?shù)乃�不信自己在北京就發(fā)展不好。本著從哪里跌倒再從哪里爬起來的信念，陸軍回到了北京，沒想到，這次店居然又籌備了一年多。

　　直到2008年，陸軍的事業(yè)才開始漸漸步入正軌，僅僅包廚已經(jīng)不能滿足陸軍的理想了，他開始著手拓展河豚魚市場。他跟朋友起合伙創(chuàng)立了友幫水產(chǎn)公司，專門經(jīng)營各類江鮮，由陸軍負(fù)責(zé)終端銷售。

　　跟陸軍合作的朋友很早就跟陸軍認(rèn)識(shí)了，早在陸軍還是學(xué)徒的時(shí)候，就賣魚給他，對江鮮市場的情況也非常敏銳。在河豚魚的野生資源還沒有枯竭的時(shí)候，他們就已經(jīng)開始人工養(yǎng)殖河豚魚了。

　　顧客群除了江蘇本地的廚師外，由于河豚魚的市場非常大，利潤也比較高，很多外地的餐廳也很希望引進(jìn)，但是這些外地的餐廳往往面臨著不會(huì)做的問題。這時(shí)候，陸軍就采用很靈活的合作方式，有些是跟餐廳進(jìn)行分成，有些則是幫助他們培訓(xùn)廚師，或者將培訓(xùn)好的廚師派過去幫忙等。

　　正是由于合作方式多樣化，銷售就格外順暢。目前，整個(gè)公司在全國已經(jīng)有了十幾個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，去年銷售出去的控毒養(yǎng)殖暗紋東方肫約為全國總產(chǎn)量的10％。

　　通過經(jīng)營水產(chǎn)公司，陸軍不僅得到了金錢上的收益，同時(shí)和很多廚師結(jié)為了好朋友。借著工作，陸軍可以很方便地進(jìn)入各餐廳的廚房，而能夠做河豚魚的餐廳一般都是定位比較高的。陸軍有了很多機(jī)會(huì)跟同行交流學(xué)習(xí)，學(xué)到了很多東西，這個(gè)過程中，陸軍覺得自己受益匪淺。

　　新式包廚的探索路

　　陸軍包的店不多，北京有七八家的樣子。其實(shí)以前遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這個(gè)數(shù)，陸軍在運(yùn)營的過程中，從不求量，而是求質(zhì)。他覺得店不能做得太多做得太多了以后質(zhì)量容易把握不好，因?yàn)槭诸^非常優(yōu)秀的師傅是有限的，不是想培養(yǎng)多少就培養(yǎng)多少。

　　陸軍的原則就是，手里有多少人，做多少事，絕對不做超出能力范圍的事情。如果派了不夠優(yōu)秀的人過去，很容易就出問題。另外，有些企業(yè)看起來很大，但是沒有效益，所以沒必要光求量。

　　原始的包廚一般就是為廚房配人，目前，陸軍正在天津進(jìn)行種新式包廚方式的探索。在這家店里，不僅僅是人員，包括原材料所有出品，例如油鹽醬醋，青菜蘿卜等全部由陸軍手下的團(tuán)隊(duì)來負(fù)責(zé)。整個(gè)后廚按照一定的比例分成。從去年下半年開始試點(diǎn)，如今看來效果頗令人滿意。

　　食品公司的銷售路

　　除了水產(chǎn)公司，陸軍還和別人合伙投資了一家食品公司。他根據(jù)市場的需要，將一些簡單一點(diǎn)、銷售量比較大的大眾化菜品做成半成品加以出售，就相當(dāng)于一個(gè)中央廚房的樣子，負(fù)責(zé)出品，配送。出售的產(chǎn)品形式簡單，做起來比較輕松，同時(shí)通過集體采購，加工，分裝，將成本最大程度地降低。

　　目前，食品公司的銷售渠道是陸軍的朋友圈子，公司銷售的產(chǎn)品大多是南北成宜的，雖然聽起來比較大眾化，但是地方特色又很濃郁。一些明星產(chǎn)品，例如蠶豆、醬鴨、黃花魚、手撕翅等，都非常受歡迎。

　　從食品公司的半成品菜肴聊到出品，對于做出的菜品如何受人歡迎陸軍的理念是這樣的：去到一個(gè)地方，一定要先看看當(dāng)?shù)乩习傩障矚g吃什么，即使你是為了服務(wù)中高端人群，也必須了解當(dāng)?shù)氐募页２�。根�?jù)當(dāng)?shù)氐南埠煤吞厣�，加入自己的特長，再作些適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，這樣推出去的菜品成功率就會(huì)相對高出很多。

　　“沒文化人”的學(xué)習(xí)路

　　陸軍是個(gè)非常謙遜的人，頭腦靈活，取得了一系列讓人稱羨的成績，卻總是自謙道：“我這人沒文化，都是被別人推著走的，我最大的缺點(diǎn)是緊張了一段時(shí)間之后，就有點(diǎn)太放松了，要加強(qiáng)學(xué)習(xí)的勁頭�！�

　　實(shí)際上，這個(gè)自謙“沒文化”的人從來都不放過學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。

　　一次同行聚會(huì)，席間有靜雅的研發(fā)部總監(jiān)，那會(huì)兒刀魚剛上市，陸軍就上了一道刀魚，結(jié)果靜雅的總監(jiān)看了又看，嘗了又嘗，覺得陸軍這兒的刀魚確實(shí)好，細(xì)膩鮮香，就對陸軍說：“我們也要這個(gè)東西�！�

　　成了靜雅的供貨商，陸軍想到的，根本不是利益，而是有機(jī)會(huì)接觸到靜雅這種級別的餐廳，靜雅既然能夠做得這么大這么好，自然有它獨(dú)到的地方。陸軍覺得這是一個(gè)很好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，因此，每次送貨的時(shí)候，陸軍都是親自去，采購庫管財(cái)務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)，陸軍都細(xì)心觀察學(xué)習(xí)靜雅的長處。

　　陸軍笑稱，這是自己在十年前已經(jīng)飄飄然過了，現(xiàn)在認(rèn)識(shí)到了就時(shí)刻把心態(tài)放得很低了。大概這算那一年花掉近三十萬買來的一個(gè)教訓(xùn)吧。

　　陸軍是個(gè)很念舊的人，以前發(fā)生過的事情總是記得清清楚楚，什么時(shí)候都能說得上來�；叵肫疬^去，他覺得還是有個(gè)很大的遺憾就是開店沒有成功。雖然那次失敗為他積蓄了很多經(jīng)驗(yàn)，但是失敗總歸留下了一些不甘。

　　如今，相信如果再開店，陸軍就不會(huì)再重蹈過去的覆轍了。只是，陸軍已經(jīng)沒有自己單獨(dú)開店的打算了，因?yàn)樗�已�?jīng)走出了一條與眾不同的成功之路，過去的經(jīng)歷、不斷學(xué)習(xí)的勁頭也保證著他以后會(huì)走得更加順暢……

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