99%的餐廳瞄準(zhǔn)購物中心，它卻在交通樞紐開了800多家店

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　　餐飲業(yè)的潮流是“進(jìn)mall運(yùn)動(dòng)”，但有的品牌卻另辟蹊徑，盯上了交通樞紐。

　　自1987年，李先生在北京東四開了第一家牛肉面餐廳起，30年間李先生已在全國的交通樞紐處開設(shè)了800多家店面。

　　而且，作為首家規(guī)�；�進(jìn)入高速公路服務(wù)區(qū)的餐企品牌，李先生在高速服務(wù)區(qū)也擁有70多家店面。

　　為什么專注交通樞紐？想在交通樞紐“淘金”又有哪些坑不得不躲？

一、餐飲的最后一塊處女地

　　如果說，南極是地球的最后一塊處女地，那么餐飲也有一塊。

　　南極人跡罕至的原因在于孤島、自然條件惡劣，而餐飲的這塊處女地同樣如此，孤立于市場(chǎng)、經(jīng)營環(huán)境惡劣。

　　這塊處女地就是——高速公路服務(wù)區(qū)。

　　也許有人會(huì)說，高速服務(wù)區(qū)從來不缺少餐飲。沒錯(cuò)！但是，高速服務(wù)區(qū)是一塊野蠻生長(zhǎng)的市場(chǎng)、一塊沒有被餐飲巨頭成建制、規(guī)�；�“入侵”的市場(chǎng)。

　　然而，有精明的餐企對(duì)這一市場(chǎng)已經(jīng)暗下賭注。

　　快餐品牌李先生，已經(jīng)嗅到了這塊處女地的前景，在湖北、安徽、山東、河南等地的高速服務(wù)區(qū)開設(shè)店面70多家。

　　除了高速服務(wù)區(qū)，李先生在機(jī)場(chǎng)、火車站等交通樞紐布局了800多家店面，其中僅北京南站，便有5家店面。

　　當(dāng)別的餐企擠破腦袋進(jìn)入購物中心的時(shí)候，李先生專注交通樞紐的商業(yè)邏輯是什么？這背后究竟暗藏著什么智慧？

二、交通樞紐的5個(gè)商業(yè)機(jī)密

免費(fèi)廣告牌

　　人的流動(dòng)帶來了餐飲的流動(dòng)，人流量決定了餐廳的數(shù)量與規(guī)模，但火車站、機(jī)場(chǎng)等交通樞紐受限于場(chǎng)地面積，人流量與餐廳數(shù)量并非成正比。

　　占據(jù)關(guān)鍵位置，想不被看見都難。

　　客流的跨區(qū)域流動(dòng)，加之人流與店面數(shù)量的不匹配，為處于交通樞紐的餐廳帶來一個(gè)天然的優(yōu)勢(shì)——超高的品牌曝光度。這無異于在火車站或機(jī)場(chǎng)的廣場(chǎng)上豎起了一個(gè)免費(fèi)廣告牌，對(duì)跨區(qū)域品牌塑造效果極佳。

　　對(duì)于交通樞紐的餐廳，顧客不一定每次都會(huì)到店里消費(fèi)，但多次、重復(fù)的視覺轟炸會(huì)在潛在顧客的心中形成記憶點(diǎn)。品牌印象一旦建立，顧客在你的任何一家店消費(fèi)，則已達(dá)到了車站為品牌背書的效果。

　　因此，一些小品牌使盡渾身解數(shù)在交通樞紐處“簽到”，賺取多少利潤是次要，品牌的傳播效應(yīng)遠(yuǎn)大于經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。

　　流量為王

　　高人流量≠高客流量，但高人流量是王道。大的餐企在選址時(shí)，總偏愛于金圈金鋪，而非銅圈銅鋪，原因歸根結(jié)底只有一個(gè)——人流量大。

　　人流量1萬與10萬的價(jià)值不可同日而語，1萬的人流量可以轉(zhuǎn)化100個(gè)消費(fèi)者，而10萬的人流量則可能轉(zhuǎn)化500個(gè)消費(fèi)者。人流量決定了潛在消費(fèi)群體量，高租金往往意味著高潛在收益。

　　尤其是各種交通工具交叉聚集的樞紐區(qū)域，其對(duì)人流的吸引力不言而喻。

　　消減菜品多樣化成本

　　鋪位數(shù)量有限、封閉環(huán)境，讓處于交通樞紐的餐廳具備了一項(xiàng)特權(quán)——定價(jià)權(quán)。高價(jià)格，為餐廳帶來利潤的同時(shí)，也對(duì)潛在顧客進(jìn)行了精準(zhǔn)篩選。

　　餐廳在制定菜品的時(shí)候，僅需根據(jù)剛需顧客群體的需求進(jìn)行量身定制，省去了滿足大眾化口味的菜品多樣化成本。

　　消費(fèi)象限重定義

　　交通的便利，已經(jīng)打破了過往用行政區(qū)定義顧客消費(fèi)象限的固化模式，商圈被重定義為消費(fèi)新坐標(biāo)。

　　交通樞紐是必經(jīng)之地。

　　但這一坐標(biāo)會(huì)不停地發(fā)生平移，餐廳“進(jìn)mall運(yùn)動(dòng)”的后果是：擁有5層的購物中心可能已經(jīng)被餐飲占領(lǐng)了3層，一旦購物中心變身餐飲中心，對(duì)人流的吸引力必將下降，從而購物中心的餐廳將面臨重新洗牌。

　　購物中心的人流，是由購物驅(qū)動(dòng)的，電商的沖擊令服飾等零售業(yè)態(tài)日漸式微，而親子體驗(yàn)、電影院等體驗(yàn)類消費(fèi)日益增加，這也會(huì)對(duì)購物中心的餐飲消費(fèi)群體的需求進(jìn)行重構(gòu)。

　　但交通樞紐的餐飲，需求是剛性的，任消費(fèi)坐標(biāo)如何轉(zhuǎn)移，交通樞紐永遠(yuǎn)是金圈中的金圈。

　　消費(fèi)升級(jí)

　　人流跨區(qū)域流動(dòng)的頻繁另一方面也催生了消費(fèi)的升級(jí)，泡面已經(jīng)不能滿足旅途顧客的味蕾，旅客的消費(fèi)場(chǎng)景終將從候車廳的板凳上，轉(zhuǎn)移至環(huán)境舒適的餐廳內(nèi)。

三、樞紐商業(yè)術(shù)中的“躲避坑”

　　品類選擇

　　旅途中的顧客喜歡哪種品類的食物？

　　針對(duì)這一問題，李先生董事長(zhǎng)張林兵向內(nèi)參君表示，“舟車勞頓，讓顧客對(duì)湯類餐品的需求量很大，李先生主打牛肉面，在交通樞紐中有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”。

　　除此之外，小吃在樞紐商業(yè)中也大受歡迎，李先生旗下的子品牌華美嘉的經(jīng)營品類即為小吃。

　　想在交通樞紐淘金，首先要了解旅客的喜好。

　　“今后樞紐商業(yè)中餐廳的發(fā)展趨勢(shì)，應(yīng)該是菜品品類不多，但會(huì)是更具有特色的專業(yè)門店”，張林兵說。

　　出餐速度

　　交通樞紐的客群，具有很強(qiáng)的時(shí)間敏感性，蜂擁的人潮很難為排隊(duì)的時(shí)間成本買單，加快出餐速度是樞紐餐廳制勝的第一要?jiǎng)?wù)。

　　淡旺季備貨

　　一位在火車站開店的餐飲老板向內(nèi)參君表示，開店之初，他以為火車站春節(jié)的用餐高峰是大年初六，誰料想初三的人潮已令其餐廳的庫存告急，潛在營收減少幾萬元。

　　成本核算

　　路途遙遠(yuǎn)，阻力、到達(dá)成本難免會(huì)大。

　　機(jī)場(chǎng)、高速公路服務(wù)區(qū)自成一孤島，所處地理位置往往較為偏僻，食材配送車輛的運(yùn)輸距離較遠(yuǎn)，這無疑增加了食材的配送成本。

　　區(qū)別于商圈中的餐廳，高速服務(wù)區(qū)遠(yuǎn)離城市，對(duì)餐廳員工的吸引力明顯不足，用工成本相對(duì)較高。

　　小品牌的危與機(jī)

　　在陌生的地方，熟悉的品牌往往更具信任感。以至于經(jīng)常出現(xiàn)這樣的景象，在擁擠的北京西站里，人流涌向麥當(dāng)勞、肯德基、李先生、真功夫等品牌店面。

　　當(dāng)品牌店面里排起長(zhǎng)隊(duì)時(shí)，麥當(dāng)勞旁邊的“筑味”等小品牌卻人流稀疏，但午餐時(shí)間時(shí)，洶涌的人潮已將“筑味”的座位全部占領(lǐng)。

　　這一方面與其提供的粉類、面類差異化餐品有關(guān)，另一方面，大品牌的鄰居就是小品牌的機(jī)遇。

四、小市場(chǎng)大江湖

　　在小說天龍八部中，段譽(yù)是這么一個(gè)角色，不是武功通才，卻憑一招六脈神劍獨(dú)步武林。在餐飲的江湖中，李先生好比餐飲界的段譽(yù)，定位于交通樞紐，一碗牛肉面竟然賣了30年。

　　對(duì)于成功之道，李先生董事長(zhǎng)張林兵說：“一斤牛肉出4碗面，選用天然大料，就這么簡(jiǎn)單”。

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本文轉(zhuǎn)載自：餐飲老板內(nèi)參 作者：譚飛鵬

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