如何進行飯店市場定位

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　　飯店市場定位是指為了讓飯店產(chǎn)品在目標市場顧客的心目中樹立明確及深受歡迎的形象而進行的各種決策及活動。通過市場定位，使飯店的經(jīng)營者明白企業(yè)所處的位置，面對的是什么類型和層次的顧客，才能根據(jù)需求設(shè)計飯店產(chǎn)品，展開促銷活動�？傊�，飯店經(jīng)營的成敗取決于對目標市場的研究與分析，而關(guān)鍵又在于飯店的市場定位是否準確與可行。

　　一、飯店市場定位的過程

　　飯店市場定位的過程大致可按以下四個步驟進行。

　　1.選擇適合的客源層次

　　飯店在進行市場定位時，要根據(jù)目標市場不同層次的顧客的不同需求進行有條件的挑選，明白不同層次的顧客的關(guān)鍵利益所在，有針對性地投其所好。

　　2.樹立起與眾不同的市場形象

　　在選擇了具體的目標市場之后，經(jīng)營者就應(yīng)考慮飯店應(yīng)樹立什么樣的形象來博取客人的好感與信賴。決策時要從客人的立場來思考問題，憂客人之憂、樂客人之樂。例如旅游飯店如果能反映出濃郁的民族風情和地方特色，就能引起客人的好奇與喜歡。

　　3.宣傳媒介的選擇

　　飯店的市場形象一經(jīng)確定，就應(yīng)通過宣傳媒介向目標客源市場傳遞和宣傳。宣傳要注重簡練、具體，強調(diào)特色和顧客能獲取的好處，與此同時，挑選合適的媒介也是十分必要的。在選擇時既要注意媒介在飯店目標市場的影響力，又要注意節(jié)約廣告開支。比如針對中青年女性，選擇流行的時裝雜志作為宣傳媒介，就能收到較理想的效果。

　　4.飯店產(chǎn)品的設(shè)計

　　飯店產(chǎn)品能否被顧客接受并使客人滿意是檢驗飯店經(jīng)營質(zhì)量優(yōu)劣的標準，也是進行市場定位需最終達到的目的。同時通過產(chǎn)品的魅力又可加深飯店在顧客心中的地位，鞏固飯店所樹立起的信譽。

　　二、飯店的市場定位策略

　　1.“避強就弱”定位法

　　飯店有意識地根據(jù)自身的接待能力而進行市場定位，切忌好高騖遠。當然，這并不是在確定市場定位時排斥一些消費能力強的客人，而是要把飯店主要的精力放在具有相當規(guī)模、能給本飯店創(chuàng)造經(jīng)濟效益的顧客群體上。如上海錦江假日以低廉的價格，快捷周到的服務(wù)在開拓與培育國內(nèi)游客市場方面邁出了成功的一步，客房入住率始終保持在80%以上。

　　2.“避實就虛”定位法或“拾漏補缺”定位法

　　這是利用競爭對手市場定位的偏差或疏漏對飯店目標市場進行定位。這就要求經(jīng)營者必須了解市場競爭對手的主要定位方向，要熟悉客源市場的構(gòu)成，能夠分析潛在市場的變化及變化的趨勢，從而掌握定位的靈活性，做到既能吸引不同類型的顧客，又要主次分明。

　　3.“順風轉(zhuǎn)舵”定位法

　　這里的“風”指的是影響市場的主客觀因素，其中國家的產(chǎn)業(yè)政策對飯店業(yè)的發(fā)展影響最大。一些飯店風險承受力較差，國家一些新的政策與措施可能會給其帶來災(zāi)難性的后果。如1994年反腐倡廉工作的開展與深入，使“公款爺”、“支票客”進飯店消費大量減少，對飯店業(yè)造成了沖擊。所以飯店要利用自身經(jīng)營的靈活性，只要根據(jù)國家政策的動向適時調(diào)整或轉(zhuǎn)換市場定位的方向，就能在經(jīng)營中掌握主動。例如1995年開始國家全面推行雙休日制，促進了國內(nèi)旅游市場的發(fā)展，中、低檔旅游飯店如能以此為契機，大量開發(fā)適合國內(nèi)游客購買的飯店產(chǎn)品，積極開拓國內(nèi)市場，前景將會更加光明。

　　4.“由此及彼”定位法

　　這是以樹立飯店形象、確立知名度、美譽度為前提條件，也就是飯店在確定了某一目標市場之后，期望由此目標市場給飯店帶來新的目標市場。從營銷角度看，這是一種十分重要的銷售策略。這是因為顧客的多次光顧表示飯店信譽良好；另一方面，老顧客又是飯店的“活廣告”，可以帶來更多的可靠客源，這種方法的關(guān)鍵在于服務(wù)質(zhì)量和對�？吞峁┑膬�(yōu)惠措施。

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本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)

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