二百平“免費(fèi)”自助餐廳日賣1萬(wàn)6！

有過(guò)多年開(kāi)餐廳實(shí)踐的餐飲人，基本認(rèn)可這樣一個(gè)觀點(diǎn)：開(kāi)餐廳，沒(méi)有適合的商業(yè)模式，一切都白搭。單品營(yíng)銷就是近年來(lái)被餐飲業(yè)很認(rèn)可的一個(gè)商業(yè)營(yíng)銷模式，但是，在自助餐廳的經(jīng)營(yíng)中還很少被應(yīng)用。

沈陽(yáng)的一家菲尼克斯牛排工坊點(diǎn)一份牛排免費(fèi)吃自助。這家餐廳店面不大，只有200平，開(kāi)店時(shí)間一年多，日均流水1.6萬(wàn)。讓店里的90后小伙伴們感覺(jué)最自豪的是自家的這種商業(yè)模式，年輕的店長(zhǎng)說(shuō)：“這種‘零點(diǎn)自助’的模式真的很少見(jiàn)，是我們最大的特色�！边@個(gè)“零點(diǎn)自助”，本質(zhì)就是單品營(yíng)銷。

這家餐廳能成功主要在三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)上做得好。

第一招：好的選址加準(zhǔn)確定位

① 在餐廳周圍，有沈陽(yáng)建筑大學(xué)、沈陽(yáng)音樂(lè)學(xué)院、沈陽(yáng)理工大學(xué)等三所高校，還有多個(gè)居民區(qū)，這樣就為餐廳提供了非常穩(wěn)定的客源。

點(diǎn)評(píng)：研究表明，餐廳位置的好壞對(duì)餐廳成功運(yùn)營(yíng)的直接和間接影響在眾多相關(guān)因素中占到60%左右。因此，餐廳選址是決定餐廳成功運(yùn)營(yíng)的一項(xiàng)重要因素。

② 餐廳附近的餐飲類型多為正餐、韓餐，自助餐少，西餐更少。因此，以“西餐+自助”為特征的二合一型餐廳真的有獨(dú)家的感覺(jué)。競(jìng)爭(zhēng)?不明顯。

眾所周知，高校學(xué)生雖然普遍承受不起高消費(fèi)，但其實(shí)他們的消費(fèi)能力并不低。同時(shí)大學(xué)生們喜歡聚餐，追求實(shí)惠，講究氛圍，對(duì)西餐和自助餐都有良好的接受能力，是西餐的愛(ài)好者，自助餐的主力軍。而有固定住所的居民，更是喜歡全家集體出動(dòng)，到一個(gè)離家不遠(yuǎn)、環(huán)境良好、菜品豐富、消費(fèi)中等、有點(diǎn)檔次的餐廳里去吃飯。

最妙的是，有這么多客源的地方，居然沒(méi)有菲尼克斯準(zhǔn)備做的餐飲業(yè)態(tài)——西餐+自助，這簡(jiǎn)直就是留給他們的市場(chǎng)空白!有客源，無(wú)競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)選址和定位真是餐飲人都?jí)裘乱郧蟮耐昝馈?

第二招：在自助餐廳做單品策略

① 面積不大，根據(jù)周圍大學(xué)多，居民多的特點(diǎn)，贏利著眼點(diǎn)就放在了中層消費(fèi)。

② 從大眾人群消費(fèi)的觀念看，中層消費(fèi)的顧客追求菜品高大上的同時(shí)盡量?jī)r(jià)格低，其實(shí)就是實(shí)惠型。餐廳的主打菜品是西餐的代表牛排，根據(jù)周圍客源是年輕人和家庭消費(fèi)者，采用了“零點(diǎn)自助”的商業(yè)模式。

具體的做法是：店里的牛排分49、59、69元/份三種類型，顧客在用餐前必須先點(diǎn)一份牛排，然后就可以得到免費(fèi)的自助餐贈(zèng)送。

③ 在口味迎合方面，餐廳是針對(duì)人群決定菜品，本店的招牌牛排分西冷和菲力兩種，顧客喜歡嫩的口味或喜歡有嚼勁的口味，可以隨便選擇。自助菜品中，披薩、小食西點(diǎn)、炸品、水果等都符合年輕人的口味，而熱菜中的不少菜品符合現(xiàn)代中層人群的口味。

點(diǎn)評(píng)：?jiǎn)纹窢I(yíng)銷主要有三個(gè)作用：迅速提升該單品的銷售轉(zhuǎn)化率; 帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售，提升整體銷售額;增加店面人氣、促進(jìn)品牌知名度。用在餐飲業(yè)，說(shuō)白了就是每個(gè)餐廳都應(yīng)該有至少一道菜來(lái)打品牌，通過(guò)這道菜來(lái)吸引顧客，讓大家記住你，所以才有了很多“一道菜養(yǎng)活一個(gè)餐廳”真實(shí)案例。

先點(diǎn)牛排后送自助餐的模式，本質(zhì)就是單品營(yíng)銷。真正的單品營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單地做特價(jià)推廣，而是要對(duì)該單品進(jìn)行包裝銷售，提煉亮點(diǎn)、打造概念，并將客戶引導(dǎo)到這個(gè)專門的單品營(yíng)銷店面，促進(jìn)消費(fèi)者買單。

第三招：做好翻臺(tái)率和儲(chǔ)值卡營(yíng)銷

① 翻臺(tái)率是很多次餐廳尤其是自助餐廳頭疼，老板做了一個(gè)大膽的決定——不提供啤酒、白酒，這樣，避免了聚會(huì)、團(tuán)體類顧客由于聊天時(shí)間過(guò)長(zhǎng)而影響翻臺(tái)率。此外，及早向顧客說(shuō)明用餐時(shí)間，超時(shí)間及時(shí)處理和積極撤臺(tái)，都是員工的必修功課。

② 眾所周知，大多數(shù)客人不喜歡辦理儲(chǔ)值卡，但是這家店每天辦理儲(chǔ)值卡絡(luò)繹不絕。他們抓住了客人的消費(fèi)特征——多數(shù)都是三四人一起就餐，人均50元，就推出了“辦一張儲(chǔ)值卡免單一人”的活動(dòng)，相當(dāng)于花兩個(gè)人的錢，下回來(lái)還能再吃一頓。而且客人下回帶的也不一定是同一個(gè)人，再加上店里更新菜品的頻率較快，經(jīng)常來(lái)就餐就顯得很實(shí)惠。

點(diǎn)評(píng)：每個(gè)店都有自己的經(jīng)營(yíng)妙招，不在于多新奇特，只在于適用于本店顧客。大學(xué)生和家庭用餐正好具有“穩(wěn)定、非商務(wù)”的特點(diǎn)，因此這家餐廳的做法也就可以得以實(shí)施了。

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本文轉(zhuǎn)載自：職業(yè)餐飲網(wǎng)

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