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餐飲老板必修課:用戶池、獲客、留客

2019年10月23日  轉(zhuǎn)載自:餐飲投資那些事 作者:阮志勇
內(nèi)容摘要:如果每天能獲得100位顧客,既不會流失、又保持每2個月1次的消費周期,需要200天才能夠攢齊所需用戶數(shù)量的用戶池...
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這篇文章適合餐飲新手、對數(shù)據(jù)敏感度不高的以及腦子里只有一套思維體系的餐飲老手。

今天的關(guān)鍵詞是:用戶池 。

1  用戶池

我們先來做一道算術(shù)題:

1、120萬--開餐廳總投資

2、12個月--預(yù)估收回

3、20%--凈利潤率

4、50元--人均消費

5、2個月/次--平均消費周期

根據(jù)以上5組數(shù)據(jù),問:

A、計算出這家店在預(yù)估回收期內(nèi)回收所需要的用戶池用戶數(shù)量是多少?

B、如果每天能獲得100位顧客,積累這些用戶數(shù)量需要多少天?

答:

A、計算出這家店在預(yù)估回收期內(nèi)回收所需要的用戶池用戶數(shù)量是多少?

1)  要在12個月內(nèi)回收120萬投資,需要達成的年營業(yè)額=120萬÷20%=600萬

2)  年營業(yè)額600萬÷人均50=12萬人次/年

3)  12萬人次/年÷(12個月÷2個月/次)=2萬人

這家投資120萬的店如果需要在12個月回收需要的用戶池用戶數(shù)量為2萬人。 

B、如果每天能獲得100位顧客,積累這些用戶數(shù)量需要多少天?

2萬人÷100/天=200天

如果每天能獲得100位顧客,需要200天。 

2   獲客、留客與用戶池

實際情況會更為復(fù)雜。

我們可以把用戶池理解為是一個蓄水池。

不僅上方有入水口,下方還有出水口。

我們可以把入水口看成是獲得新顧客,那么出水口就相當(dāng)于老顧客的流失。

那么問題來了:

要讓蓄水池最快蓄滿水,是入水最大化(獲客)更重要呢?還是出水最小化(留客)更重要呢?

我們試試再換一種問法:

什么時候入水(獲客)更重要?什么時候出水(留客)更重要?

通常的解題邏輯是這樣的:

當(dāng)入水>出水時,代表現(xiàn)金流為正,不急于打補丁,會優(yōu)先解決入水最大化的問題;

當(dāng)入水<出水時,代表現(xiàn)金流為負,水池很容易干涸,會優(yōu)先解決流出水最小化。

再把這道題帶入經(jīng)營場景時,又多了經(jīng)營者核心團隊這個重要的變量,解題邏輯徹底發(fā)生了變化:

優(yōu)先次序并非取決于場景,而是取決于經(jīng)營者核心團隊的優(yōu)劣勢。

這句話的意思也就是:

經(jīng)營者核心團隊更擅長獲客還是留客,就優(yōu)先采取擅長的方法。

這很像小時候老師說過的一個故事:

如果盧浮宮失火,只允許搶救一幅畫,你會搶救哪一幅?

最佳答案是:離門口最近的那一幅 。 

但實際經(jīng)營中這種回答似乎還不夠完整。

如果經(jīng)營者核心團隊擅長獲客,那么留客怎么辦呢?

如果經(jīng)營者核心團隊擅長留客,那么獲客怎么辦呢?

這樣稍一羅列,就會發(fā)現(xiàn)一個冷冰冰的邏輯:

要讓蓄水池最高效地蓄滿水,入水最大化與出水最小化必須同時成立。  

獲客與留客,在經(jīng)營中缺一不可。 

缺一不可,還可以理解為:

即使是先解決獲客,之后也需要提升留客;

即使是先解決留客,之后也需要提升獲客。

獲客與留客,就像DNA雙螺旋結(jié)構(gòu),互為因果。


留客是內(nèi)功,需要務(wù)實接地氣做好體驗; 

獲客是外功,需要打得一手的營銷好牌。

這也代表,做好餐飲,需要內(nèi)外雙修。

一線品牌的創(chuàng)始人,哪一個不是內(nèi)外雙修,既聰明又務(wù)實。 

所以干好餐飲,會特別特別難。

3  計算

我們回到上面那個關(guān)于用戶池累計用戶數(shù)量的計算題。

在實際情況下,再綜合獲客與留客,更完整的回答是:

1、  如果每天能獲得100位顧客,既不會流失、又保持每2個月1次的消費周期,需要200天才能夠攢齊所需用戶數(shù)量的用戶池;

2、  如果加入實際流失率和平均消費周期,比如流失率50%、平均消費頻率4個月1次,則積累用戶數(shù)量需要...

800天。

也就是2年2個月多10天。

相信這個周期會比預(yù)想的要漫長地多。

這個周期的長短,取決于最大化入水(獲客)與最小化出水(留客)所需的周期。

學(xué)習(xí)與應(yīng)用能力越強,周期越短,回收周期越短;

學(xué)習(xí)與應(yīng)用能力越弱,周期越長,別說回收周期、打平都會遙遙無期...

根據(jù)你的單店投資、預(yù)估回收周期、凈利潤率、人均、平均消費周期后,綜合算一下:

1、  你的餐廳的用戶池需要多少用戶數(shù)量?

2、  綜合了每天獲客數(shù)量、顧客流失率和平均消費周期之后,用戶池數(shù)量積累周期需要多久?

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本文轉(zhuǎn)載自:餐飲投資那些事 作者:阮志勇

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